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成都家居大劫案经验上映大回馈!  

2014-07-16 15:38:29|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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大纲
一.活动概述
二.活动数据总览
三.活动操作总结
1.问题汇总
2.原因分析
四.联盟发展后续展望

一、活动概述
  活动操作周期:6月17日-7月12日,共计25天
  活动操作模式:全程收定,双重保障!活动核心是以全程收大定方式锁定客户,防止截流;同时,利用联购返现,品牌联动,实现订单递增。
二、活动数据汇总
成都家居大劫案经验上映大回馈! - m15188382347 - m15188382347的博客
三.活动操作总结:
1、问题汇总:
   活动落地,各项数据汇总完毕,针对各项数据,反射深层问题
(1)任务指标完成情况分析:
    本次活动设定基础售卡任务为1300本手册,销售回款1170万元。数据截止7月11日,联盟总体总体完成基础售卡任务。但细化到各个品牌,只有马可、顾家、TATA、金牌、今顶完成基础售卡任务。
问题:此项数据折射出各品牌高层对活动关注度缺乏,导致品牌活动推动缺乏力度。
(2)到场签到数据分析:
活动总体到场率仅达67%,依据前期80%到场率考核标准,只有马可(96.4%)达成基础到场率,特别强调TATA到场率是最低的。
问题:在整个活动推进中,有五家品牌是双活动甚至三活动,此项数据折射出品牌在统筹双活动方面,没有协调好双活动利益点。由此导致的后果,首先最基层销售人员会思维迷茫,无法明确到底推进哪项活动;其次分散团队精力,导致双活动都无法达到预期效果。
(3)现场2000元定金联单数据分析:
现场实况:在主持人提示所有业主进行排队交定时,座位区呈现不动如山的情况,总体现场厂家补贴定金缴纳34户,联单97单。
问题:A、执行力缺乏,基层导购没有严格按照活动流程执行,想当然的图方便而忽略了整体执行;B、避重就轻,过多的关注后续自身品牌换单,而忽略了品牌联动,凸显品牌利益重于联盟利益,缺乏格局观与团队意识。
(4)联购返现数据分析:
前期店面联购单数为117单,成交单数为1017,联购占比11.5%;现场联购返现135户,总体签到912户,占比14.8%。
问题:A、前期联购盖章环节执行不到位,基层导购忽视联单重要性,缺乏资源共享;B、团队融合不到位,此次为成都中国好家居第七届联动,但是缩影到单个卖场,品牌之间的融合与交流是极度缺乏的。
(5)关于品牌双活动的分析:
问题:此次双活动品牌,侧重点在本品牌活动,忽略了联盟活动,对联盟存在依赖心理,如果是以跟着联盟大船走的心态来进行联盟运营,难免出现品牌打酱油状况,发展到极致只能是联盟的分崩离析。
2、原因分析:
(1)品牌老总对活动关注度不够;
(2)对接人团队威信力差,导致活动推动力差;
(3)基层导购销售疲软:活动频繁,交叉活动,导致员工抵触心理产生。
四、联盟后续发展规划
1、格局把控
(1)、年度规划
先策而后动---年度规划是联盟运营格局观的体现。
A、系统性。年度规划首先明确了联盟本年度活动推动时间节点,避免了临时策动、增加时间成本与运营成本的风险。
B、目标性。落地活动即营销推进,在本年度联盟活动规划中,各阶段目标达成提升是联盟进步的基础体现。
(2)、体系建立与完善
运营体系在联盟操作中是推动活动的基础,是执行力的原动力。
在整个联盟中,体系的建立就是明确职能划分、品牌联盟角色定位,只有建立稳定的联盟体系,才能保证联盟稳健成长。
(3)、执行要求
建立在稳定架构基础上的执行,务必把握“言必行,行必果”的执行原则,任何执行工作要求责任到人、量化指标、日清日结,相应的要有结果考核标准。
2、联盟运营
运营原则:是合作共享而不是依赖
(1)树立品牌
A、网络推进:借助网推力量,打造联盟品牌;
B、广宣支撑:增加外围宣传支撑点;
C、目标达成:有要求才有进步,逼迫自己去改变就是突破,不同阶段要挑战联盟战斗力极限
(2)强化执行
A、意识上重视:上行下达,从老板到基础,提高关注度,强化执行力;
B、具体方式方法:即考核标准完善,执行是否到位,需要量化的考核标准进行鉴定
(3)日常联单习惯的养成
联盟运营的核心在于资源共享,合力推动。不管是活动期间还是日常销售,联单带动的习惯养成是提高联盟团队凝聚力的有效机制。
(4)重点培养,周边带动
     在联盟运营中,品牌地位是对等的,但是品牌贡献度却是有着很大差别。在整个活动推进中,前期品类对整个联盟的贡献度是最高的。所以在内部分工环节,就需要明确前期品类负责销售拉动,后续品类负责后勤保障。通过前期品类带动后续品类。
总结:
     联盟活动核心达成目标:销售拉动与团队提升!一场活动下来,最终考量投入产出比的核心点还是这两点。在联盟捆绑式运营前进的道路上,还是需要联盟成员以合作、共享的心态来融入团队,追求联盟运营的总体胜利。
     借此,感谢好家居联盟所有品牌对我们团队的包容与认可!感谢在过程的碰撞中,让我们强化对自身的认知与成长!预祝成都中国好家居联盟,同心同力、共创辉煌,打造联盟品牌No.1!
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